Заказчик
Мастеровит — компания по изготовлению и установке заборов.
Задача
Протестировать новый канал привлечения клиентов.
О проекте
Компания «МАСТЕРОВИТ» с 1998 г. занимается производством и установкой заборов для садовых участков, домов, коттеджей, а также детских, строительных и других площадок. Производитель реализовал более 50 000 проектов.
Преимущества «Мастеровита»:
- гарантия — 3 года без доплат,
- выполнение заказов любой сложности — от типовых заборов из профлиста до навесов и беседок по индивидуальному заказу,
- стоимость и сроки заранее фиксируются в договоре,
- 25 лет на рынке и накопленный за это время опыт.
В августе 2023 года компания обратилась к нам с просьбой протестировать новый канал привлечения клиентов — Авито. Ожидалось увеличение количества заявок по невысокой цене.
Особенность этого бизнеса — сезонность: люди устанавливают заборы весной и летом. Мы же начали работу с компанией уже на спаде сезона, поэтому стояла задача приумножить продажи в условиях низкого спроса. И мы смогли это сделать.
Цели и задачи
Основная цель — успешно продвигаться на Авито, новой для клиента площадке. В том числе в несезон и в условиях большой конкуренции.
Чтобы запустить эффективное продвижение, мы определили для себя следующие задачи:
- Провести анализ конкурентов на Авито;
- Подготовить профиль и объявления для привлечения клиентов;
- Наладить поток целевых обращений;
- Масштабировать эффективные рекламные кампании.
Следуя этим задачам, мы приступили к работе.
От планов к действиям
Шаг 1 — Анализ конкурентов на Авито
Провели подробный конкурентный анализ компаний по изготовлению и установке заборов. Рассматривали те, которые представлены на Авито.
Чтобы собрать открытые статистические данные, использовали GoodParser. Анализировали заголовки, описания, цены, категории, изображения и количество просмотров.
С помощью партизанских звонков выяснили реальные цены, УТП и стратегии основных конкурентов.
На основе полученных данных и брифа с клиентом составили стратегию отстройки от конкурентов. В объявлениях и описании профиля решили делать акцент на опыте компании, выгодных гарантийных условиях, скорости работы и возможности зафиксировать все детали в договоре без предоплаты.
Продумали маркетинговый план и установили KPI — стоимость обращения до 567 рублей и желаемое количество обращений — 120. Согласовали эти показатели с клиентом.
Шаг 2 — Подготовка к продвижению
Создали продающее описание компании, разработали дизайн главного баннера профиля и фотогалереи — серии карточек с основными преимуществами и выгодами работы с компанией.
Определили виды товаров, которые стоит продвигать в первую очередь. Опирались на анализ потребительских предпочтений и опыт конкурентов.
Подготовили рекламные креативы с живыми фото и видео реализованных проектов. В заголовках и описаниях товаров использовали ключевые запросы с прямым вхождением и другие seo-слова. Наша команда разработала более 100 уникальных объявлений для публикации.
Подготовили рекламные креативы с живыми фото и видео реализованных проектов. В заголовках и описаниях товаров использовали ключевые запросы с прямым вхождением и другие seo-слова. Наша команда разработала более 100 уникальных объявлений для публикации.
Подключили самый полный тариф «Авито Pro» для отслеживания подробной статистики объявлений и звонков. Также, благодаря этому тарифу, объявления конкурентов не показываются в блоке «похожие объявления». Это позволило удерживать пользователей на объявлениях «Мастеровита».
Шаг 3 — Запуск рекламных кампаний
Стратегия масспостинга. Решили использовать как органическое, так и платное продвижение. Запланировали, что из 500 объявлений примерно 5% должны показать органический результат, а для остальных настроили платное продвижение Авито.
График равномерной публикации объявлений. Сформировали его ещё до запуска кампаний, а после двух дней тестовых публикаций и анализа статистики откорректировали и сделали более эффективным.
Улучшение объявлений. В объявлениях, которые не дали органического результата, меняли фотографии, текст и seo-слова.
Проблема: При запуске мы столкнулись с блокировкой объявлений: модераторы Авито считали, что объявления с похожими фотографиями повторяются.
Дисклеймер: это было не так, наши специалисты создали более 100 уникальных объявлений.
Решение: Дополнительно разработали 100 объявлений с уникальными фотографиями, которые предоставил клиент. Так мы избавились от блокировок и смогли добавить в постинг новые разделы — беседки и навесы. Это позволило расширить охват пользователей.
От действий к результатам
После первых запусков мы регулярно мониторили нишу и конкурентов, ежедневно собирали статистику по объявлениям и вносили корректировки, чтобы увеличить эффективность продвижения.
Важные kpi, которые мы отслеживали, — это просмотры, прямые и косвенные обращения (звонки и сообщения) и сохранения объявлений в избранном.
Результаты за 3 месяца продвижения на Авито:
- стабильный поток заявок от 3 до 14 в день;
- 286 обращений при желаемом показателе — 120;
- конверсия в реальные обращения — 4%. Это значит, что 4% пользователей, увидевших объявление, написали или позвонили в «Мастеровит»;
- средняя стоимость заявки составила 266 рублей при допустимом плане 567 рублей;
- 365 обращений косвенного спроса — добавлений товаров в избранное.
Наша команда смогла в условиях несезона добиться стабильного потока обращений и удержать их стоимость на уровне значительно ниже плана.
Большое количество добавлений в избранное говорит о высоком отложенном спросе: в последующем компания сможет сделать рассылку по этим клиентам и получить новые заказы на заборы, навесы и беседки.
